Contexto para el lector: Nos encontramos con el líder de KUBRO Administradores Prepagas SAC, una IAFAS prepaga que promete revolucionar el aseguramiento de salud privado en el Perú de la mano de la tecnología y un modelo de «Marca Blanca». ¿Es una alternativa real frente a las aseguradoras tradicionales o un modelo con demasiados riesgos bajo el brazo? Lo analizamos a continuación en entrevista con Froilan Arellano Arrieta su Gerente General:
1. La batalla contra los gigantes tradicionales
Pregunta: Ustedes entran al mercado con un modelo de «Marca Blanca» y «Clínica Única», prometiendo un tránsito de pacientes exclusivo y cautivo para sus clínicas asociadas. Frente al dominio histórico de las aseguradoras tradicionales y su modelo de red abierta, ¿Cómo piensan competir a largo plazo cuando la tendencia del usuario es buscar la mayor libertad de elección de clínicas posible?
Nuestra tesis de negocio no desafía el statu quo del aseguramiento en salud en el Perú, simplemente revindica el espíritu y concepto del Prepago. El modelo tradicional de red abierta ofrece una falsa sensación de libertad ilimitada que viene acompañada de primas elevadas, deducibles complejos y la «fugacidad» del paciente o lo que resulta un despropósito mayor; el fomento al “turismo clínico”. Nosotros identificamos que existe un segmento masivo y desatendido de la población que prioriza la previsibilidad financiera y la calidad garantizada por sobre la dispersión geográfica. Al asociarnos bajo el modelo de «Clínica Única» con instituciones de muy buena capacidad resolutiva, excelente reputación y ubicación estratégica (como la Clínica Stella Maris, el Padre Luis Tezza, o la Peruano Americana en Trujillo, San Juan de Dios en Arequipa), le ofrecemos al usuario una propuesta donde no tiene que elegir entre precio y calidad. Su «libertad» se traduce en la tranquilidad de acceder a prestaciones de manera integral y resuelta en un solo lugar de prestigio, eliminando el estrés entre copagos variables y redes confusas.
A largo plazo, el modelo de red abierta de las aseguradoras tradicionales sufre de altos costos (copagos y primas), recomposición de redes y dispersión de siniestralidad. En cambio, en KUBRO, nuestro modelo, de prestaciones integrales y centralizadas en un solo punto de atención resulta altamente eficiente, en términos económicos y sostenibilidad.
2. Elección de una Clínica como Socio Comercial
Pregunta: Entre sus requisitos de selección exigen que sus clínicas asociadas estén en zonas urbanas de alta densidad, pero «sin intersección geográfica» con otros socios comerciales. ¿No l imita esta regla de exclusividad de manera drástica su capacidad de expansión en ciudades clave como Lima, donde las zonas de influencia de las mejores clínicas inevitablemente se cruzan?
La política estratégica de «no intersección geográfica» puede parecer, a primera vista, una limitación autoimpuesta para nuestro crecimiento en una metrópoli tan densa y compleja como Lima. Sin embargo, esta política no es una barrera para nuestra expansión, sino nuestra mayor garantía de sostenibilidad y una ventaja competitiva crítica para las clínicas que deciden aliarse con nosotros. Y esto se fundamente en los estudios preliminares de viabilidad realizados con la participación de una prestigiosa empresa especial izada con la que anal izamos los territorios, clientes potenciales y posibles radios de influencia e intersección mediante isócronos logrando establecer, con claridad meridiana, la contribución del crecimiento por expansión de puntos de venta vs el canibalismo por intersección entre áreas comunes de influencia. Por ello no segmentamos Lima por distritos, sino por «Micro-mercados» y Cuencas de Consumo.
Hoy en día, las personas evitan desplazarse largas distancias debido al tráfico. Un habitante de Lima Norte (como Los Olivos o San Martín de Porres) difícilmente se trasladará de manera habitual a una clínica en Miraflores o San Borja para sus consultas ambulatorias o emergencias cotidianas. Esto nos permite segmentar Lima estratégicamente de forma descentralizada. Podemos tener un socio exclusivo en Lima Este, otro en Lima Norte, otro en Lima Sur y otro en la zona de Lima Centro/Moderna, cubriendo la ciudad de manera sumamente eficiente sin que nuestras clínicas asociadas compitan entre sí por la misma cartera de asegurados de KUBRO. La misma mirada la tenemos hacia las principales ciudades del país.
3. La «Promesa de Valor» para el Socio Comercial
Pregunta: ¿Cuáles son los principales argumentos que debería considerar una Clínica para convertirse en un Socio Comercial de KUBRO?
La razón por la que una clínica acepta aliarse con nosotros bajo el modelo de «Clínica Única» y «Marca Blanca» es porque les garantizamos un aumento representativo en el tránsito de pacientes nuevos y cautivos (de manera exclusiva). Somos la plataforma más eficiente para darle crecimiento de pacientes de tipo “particular” a nuestros socios comerciales. Nuestra proyección de escalabilidad por clínica asociada es captar una población de entre 25,000 y 35,000 afiliados al quinto año de operaciones y sumando entre ellas una cartera total superior a los 100,000 afiliados. Esto se debe a que, en una zona de influencia urbana de alta densidad en Lima, el mercado objetivo disponible para una clínica de primer nivel supera fácilmente los cientos de miles de personas no aseguradas o desatendidas por el sistema tradicional.
4. El «Efecto Clínica» como el verdadero generador de confianza
Pregunta: ¿Cuál es la razón principal por la que vienen registrando un récord en la velocidad de captación y niveles de conversión de leads, en el entendido que lograr la confianza del mercado, de una marca nueva, tarda mucho mas tiempo y representa un importante esfuerzo de inversión?
En nuestro caso, la confianza ya existe solo que le pertenece a la clínica asociada. Al ofertar de manera clara y puntual el acceso directo a la clínica, bajo la cobertura de un plan de salud, donde el usuario y su familia se han atendido por años, la resistencia a la compra desaparece de inmediato. Es una venta de alta conversión y directa. La clínica asociada se constituye en un punto de venta muy potente, sin embargo, mas del 70% de las afiliaciones se logran mediante una estrategia omnicanal y de pauta publicitaria masiva en redes sociales.
5. El filtro de reputación y la exclusión de las clínicas emergentes
Pregunta: Buscan socios con reputación de marca de nivel «medio alto» para garantizar la tracción de afiliaciones. ¿Significa esto que KUBRO es un modelo exclusivo para un club cerrado de clínicas ya consolidadas (como Stella Maris o la Tezza) y que descarta por completo el desarrollo de clínicas emergentes en sectores periféricos o emergentes?
La respuesta categórica es no: KUBRO no es un modelo exclusivo para un club cerrado de clínicas tradicionales de primer nivel, ni descarta en absoluto a las clínicas emergentes de sectores periféricos. Al contrario, nuestro modelo de «Marca Blanca» y «Clínica Única» es, por su propia naturaleza, la herramienta de aceleración más potente que una clínica emergente o en crecimiento puede encontrar en el mercado actual. Cuando en nuestra tesis comercial exigimos este perfil de reputación, no nos referimos a que la clínica deba pertenecer históricamente a los distritos de mayor nivel socioeconómico de Lima. Para nosotros, la reputación de marca se define por el posicionamiento positivo en términos de oferta de valor y una fidelización destacada de su cartera de clientes actual dentro de su zona de influencia. Una clínica en distritos emergentes de Lima (como Lima Norte o Lima Este) o en provincias puede tener una reputación de marca «medio alta» y un arraigo local extraordinario en su comunidad. Para su público objetivo, esa clínica es el referente de confianza más importante de la zona. Es ahí donde KUBRO ve un socio estratégico ideal.
KUBRO no busca necesariamente clínicas con marcas «exclusivas» por su origen o historia, sino líderes de confianza locales con el nivel resolutivo adecuado para dar una protección médica integral. Nuestro modelo de negocio está diseñado para descentralizar el acceso a la salud privada de calidad. Lejos de cerrar las puertas a las clínicas emergentes o periféricas, somos el socio tecnológico, comercial y financiero que las ayuda a dar el gran salto cualitativo para consolidarse y competir de igual a igual en el mercado.
6. La viabilidad de las proyecciones de crecimiento
Pregunta: Actualmente cuentan con más de 10,000 asegurados en tan solo dos años de operación y proyectan superar los 100,000 al quinto año ¿Qué variables reales sustentan este crecimiento realmente exponencial, considerando la desaceleración del consumo y el encarecimiento de los servicios médicos privados?
La escasa penetración de los sistemas de aseguramiento privados (tenemos una de las tasas más bajas de la región) , pese a las frustras reformas reglamentadas desde hace tres décadas atrás, responde a una característica innegable de «mercado imperfecto» donde claramente la oferta prevalente no satisface las expectativas de las grandes mayorías. En el otro extremo la demanda de asistencia médica no se resigna por más adversos que resulten los tiempos, es ahí donde se encuentra servida la oportunidad a nivel de mercado potencial. Por el lado del producto nuestra flexibilidad en el diseño técnico-actuarial nos permite estructurar planes de salud que se adapten a las realidades socioeconómicas del entorno de la clínica asociada. Contamos con productos específicos que nos permite configurar, junto a una clínica en un sector emergente, un plan de salud sumamente competitivo y económico que responda exactamente a la capacidad de pago y necesidades de las familias de esa comunidad.
7. La efectividad digital frente al corretaje tradicional y velocidad de captación
Pregunta: Su carta de presentación comercial destaca un 72% de efectividad en canales digitales propios frente a la venta presencial o el uso de corredores tradicionales. ¿Este porcentaje es sostenible en el tiempo o es un pico inicial de captación, considerando que el mercado peruano de seguros sigue estando fuertemente dominado por la confianza en el trato humano de los brókeres tradicionales?
En el Perú, el mercado de seguros tradicionales está históricamente cimentado en la intermediación del bróker tradicional y la relación de confianza cara a cara. El error común del sector tradicional es creer que «digital» significa automatizar todo con bots fríos. Sin embargo, ese 72% de efectividad en nuestros canales digitales no es un pico inicial ni un fenómeno pasajero de captación. Es una métrica estructural que responde a un cambio generacional y, sobre todo, a cómo hemos redefinido la «confianza» en la venta de intangibles de salud soportada por la implantación de procesos innovadores de emisión y suscripción. Sin duda ha sido clave en la velocidad de captación, hemos captado 5 veces más el Q de afiliaciones logradas, en el corto periodo de operación, respecto otras prepagas con similar tiempo de implementación.
8. El peso de la fiscalización de SUSALUD
Pregunta: Operar como una IAFAS certificada implica estar bajo el ojo avizor de SUSALUD y cumplir con estrictos indicadores financieros y legales. ¿De qué manera KUBRO blindará operativamente a sus clínicas aliadas para que una eventual sanción o llamada de atención regulatoria hacia ustedes no termine manchando la reputación de la clínica que presta el servicio?
Cuando una institución médica prestigiosa decide prestarnos su marca bajo el modelo de «Marca Blanca», nos está entregando su activo más valioso: su reputación. Es importante establecer que SUSALUD regula y supervisa a los actores del sistema de salud bajo dos categorías completamente distintas e independientes entre IAFAS e IPRESS. Por lo tanto, cualquier observación, proceso administrativo o sanción por parte de SUSALUD respecto al diseño del plan de salud, la solvencia, el modelamiento actuarial o el cumplimiento de indicadores financieros recaerá única y exclusivamente sobre KUBRO. Legal y administrativamente, el expediente de la IPRESS (la clínica) se mantiene impecable, ya que no tiene injerencia ni responsabilidad solidaria en las obligaciones financieras de la IAFAS.
El modelo de KUBRO está diseñado para que la clínica gane pacientes y visibilidad de marca, pero asuma cero riesgos regulatorios o financieros. Nosotros somos el pararrayos operativo ante SUSALUD. Al asumir contractualmente toda la gestión administrativa, de atención al usuario y financiera, garantizamos que la clínica asociada solo se concentre en lo que mejor sabe hacer: brindar una excelente atención médica, manteniendo su reputación intacta y protegida.
9. El respaldo del Grupo ONNESTA
Pregunta: KUBRO se presenta respaldada por el Grupo ONNESTA y un equipo con más de 40 años de trayectoria. ¿Cómo se traduce operativamente ese respaldo en el día a día de la IAFAS y cuál es el nivel de autonomía real que tiene KUBRO para pivotar su modelo de negocio si el mercado exige cambios drásticos?
El respaldo de un holding y la agilidad para reaccionar ante los giros del mercado son, precisamente, las ventajas que nos diferencian de cualquier iniciativa de aseguramiento tradicional o corporación burocrática. Las grandes aseguradoras tradicionales suelen ser lentas en el replanteamiento estratégico y accionar operativo, debido a sus complejas estructuras de gobernanza multinacional. KUBRO, por el contrario, goza de una autonomía de decisión sumamente ágil. Complementariamente el Grupo ONNESTA nos da la solidez financiera, el músculo tecnológico y la experiencia de más de 40 años en el sector para operar con seguridad ante en cualquier escenario de variación regulatoria o económica.
